通過摸排，楚湘(xiang)大區總監(jian)李偉發現，芭田品牌在湖南大區的客戶覆(fu)蓋率(lv)不到30%。在客戶量少的困境下，李偉卻能攬(lan)獲2022年度戰(zhan)區司令銷售業績增量和(he)增長率(lv)的雙料冠軍(jun)，從客戶覆(fu)蓋率(lv)不到30%，到業績逆勢(shi)增長100%。將局麵扭轉，他(ta)將其總結為(wei)：轉變思維、敢於創新、決不放棄。
轉變思維，覆(fu)蓋率(lv)低(di)隱藏大市場
人們最大的失敗，就(jiu)是在沒有行動之(zhi)前，就(jiu)自己(ji)給(gei)自己(ji)下了一個定論。但是在強者看來，一件(jian)事情大家都覺(jue)得不好(hao)的時候，往(wang)往(wang)是機會到來的時候。在采訪中，李偉總結說：“湖南大區有120個縣，隻有29個縣有客戶覆(fu)蓋，也就(jiu)是說湖南省的客戶覆(fu)蓋率(lv)不到30%”這對李偉來說，是一個很(hen)好(hao)的機會，覆(fu)蓋率(lv)低(di)恰巧證明市場尚有較大的拓展空(kong)間。客戶“不知道、不了解”芭田肥料，亦或是“不敢輕易(yi)嚐試(shi)”芭田肥料，那就(jiu)讓客戶了解、相信、選擇、使用芭田肥料。
通過摸排，李偉團隊對整(zheng)個湖南大區的客戶進行了係統(tong)的分類，有客戶覆(fu)蓋並(bing)且比較成熟的分為(wei)A類，有客戶覆(fu)蓋但是客戶的質量層次不高分為(wei)B類，空(kong)白的就(jiu)分為(wei)C類，分類完成後“一對一”製定開發或升級(ji)規劃，最後根(gen)據(ju)規劃開展工作。一個個客戶達(da)成合作的效果證明，李偉帶領楚湘(xiang)大區使用的策(ce)略是正確的。2022年，楚湘(xiang)大區總共開發61個新的A客戶，480個新的B客戶，訂單總量占(zhan)到了年度總銷量的45%。在覆(fu)蓋率(lv)低(di)的困境下，李偉並(bing)沒有選擇放棄，因為(wei)他(ta)知道突破困境需要改變看待事物固有的思維模(mo)式，從覆(fu)蓋率(lv)低(di)可(ke)以看出市場小，相反，也可(ke)以從市場小看出市場尚有較大的開拓空(kong)間。在轉變思維後，李偉團隊將重(zhong)點放在開發新網點、新客戶上，最終(zhong)成功扭轉了局麵，讓弱點成為(wei)了閃光點。
2022年度戰(zhan)區司令/內公司銷售業績PK獎獲得者 李偉（右）
敢於創新，從容應(ying)對市場新困局
市場困局層出不窮(qiong)，一直故步自封(feng)、徘徊(huai)不前遲早要被市場淘(tao)汰，麵對市場新困局應(ying)該(gai)敢於創新，才能打破困局，獲得成功。芭田核心價(jia)值觀鼓勵所有芭田人要“自信、擔當、創新、共享”，因此(ci)給(gei)了芭田營銷人員麵對市場困局時進行創新的底氣(qi)，他(ta)們不害怕失敗，隻害怕沒有快人一步贏(ying)得市場。
知識結合實際(ji)，在原有的經驗上做出改變，獲得市場，便是創新。李偉和(he)戰(zhan)狼(lang)們在麵對湖南大區的市場困局時，敢於創新，將在公司學到的知識技能與實際(ji)情況相結合，通過市場摸排、入戶調研，最終(zhong)決定將重(zhong)點放在新客戶拓展和(he)渠道開發上。李偉帶領戰(zhan)狼(lang)們創新營銷方式，使用聚量開發、召開新客戶二級(ji)招商會等(deng)方式開拓新客戶，快人一步拿(na)下湖南市場，為(wei)湖南戰(zhan)區業績增長奠(dian)定了良好(hao)的基礎。
決不放棄，客戶要品質也要態度
我們常說，態度決定一切。真誠的態度是決定一個人做事能否成功的基本要求(qiu)。在營銷中，客戶看的不僅(jin)是產品的品質，還有營銷人員的態度。決不放棄就(jiu)是李偉團隊戰(zhan)狼(lang)們的營銷態度。“我覺(jue)得我們都有不服輸(shu)的勁(jing)頭，有股就(jiu)是不服輸(shu)的這種勁(jing)頭，決定的事情、想做的事情，他(ta)們咬住就(jiu)不會放鬆。”談到團隊，李偉眼(yan)角(jiao)泛紅。
湘(xiang)北營銷經理尹(yin)文東，為(wei)了開發新客戶，持續跟蹤了5個月，客戶從最開始的不認可(ke)，到基本上不見麵，到最後同意經銷芭田；湘(xiang)南營銷經理吳(wu)劍(jian)，一個月開發了A客的數量達(da)到了11個。
5個月拿(na)下客戶，1個月11個A客，平(ping)淡的數字背後，是李偉戰(zhan)狼(lang)們堅(jian)持和(he)努力(li)，也是他(ta)們決不放棄態度的最好(hao)體現。
麵對2022年度戰(zhan)區司令銷售業績增量和(he)增長率(lv)的雙料冠軍(jun)的好(hao)成績，李偉平(ping)淡地說“這隻是一個開始。”在良好(hao)的思維模(mo)式、敢於創新的行事方式和(he)決不放棄的工作態度的助力(li)下，相信李總定能帶領團隊再創輝煌(huang)！
李偉（右一）和(he)營銷團隊在2023年度營銷誓(shi)師(shi)大會現場